有趣的生意

爱购网是今年3月和清科联合投资的，当时投资经理连盟在对广州移动互联网进行梳理的时候发现了这个项目，刚好也有朋友向我们推荐。我们感觉这是很有趣的生意，也是符合未来方向性的事业，于是就打电话约了创始人张宇见面。

去年年底，在广州珠江边的办公室，我们第一次和张宇见面。张宇跟我们谈起了他一直的困扰，在新疆农村长大，一直难以买到品牌产品，甚至现在回到家乡还是如此。职业敏感又让他发现，现在用手机上网的用户，很大一部分是来自三四线城市，甚至是乡镇的年轻用户。因为条件所限，他们没有电脑，对手机的依赖性反而更强。张宇想打造一个通过手机购物的网站，把大众时尚品牌销售给他们，满足他们对品牌的要求，爱购就诞生了。

张宇给我的第一感觉是很有决断力，他发现市场需求后能够果断转行做爱购，而且这件事情也还没有人证明是可以成功的。他对爱购的思路很清晰，对未来的市场定位、未来的计划以及预算都很清楚。张宇的执行力也让我们非常认可。在电子商务领域他是新手，但是创建一年多，爱购每个月都稳步增长，当时每个月的销售额已经在300万-500万元了。

从谈话中，我们可以感受到他对这个事业很热情，很执着，他对爱购未来的战略想法，都打动了我们。我们相谈甚欢，聊了两三个小时，聊完后我们还和张宇一起去了一家特色小馆，吃他的新疆家乡菜。

有价值的市场

目前的移动电子商务市场，主要分为山寨机和智能机两个类别。智能机的用户大多数位于比较发达的地区，他们可以通过电脑来使用电子商务。山寨机的用户，大多是经济相对欠发达的地区适用人群，缺乏使用电脑的条件，因此手机购物对他们的吸引力很大。爱购根据市场现状作出细分选择，从这样的空白处切入，我们是非常看好的。

当时还有几家风投一起跟爱购接触，但是有些中途就退出了。张宇跟我们说，有些是因为对三四线城市的市场缺乏信心。

要说明这是一个有价值的市场，确实不是一两句话就能够说清楚。从第一次见面到最后敲定投资，我们花了大概半年多时间。这半年来，我们前前后后沟通了很多次，对爱购现有的数据进行分析，对现有的购买客户进行分析，对客户进行调研，对于三四线城市经济状况及消费状况也展开研究。

我们觉得这个市场确实有巨大的需求，爱购的销售数据增长也是可以反映出来的。

从长期来讲，爱购发展三四线城市移动电子商务，肯定需要在物流供应链上做优化和提升，但是在现阶段来说，则未必是最急切的问题。目前首先要做的是让目标群体能够接触到爱购的服务。在三四线城市，过去产品需要经过很多渠道才能接触到消费者，电子商务有助于产品扁平化，所以爱购的首要任务是提供更多更好的产品给消费者选择。

今年3月，张宇去了我们北京总部，和我们的投资团队进行了深入的交流。因为是早期投资，很难把所有的事情都说清楚。最后大家讨论验证从某种程度来说爱购这种模式是有可能性的。对于方向和未来的发展，包括节奏的把握，我们和张宇的观点都比较一致。最后我们和清科一起联合投资500万美元。

移动电商的切入策略

不过，爱购的目标并不只是三四线城市的电子商务，它要做的是中国最好的移动电子商务公司。从三四线市场切入，只是目前根据市场状况做出的市场选择。

移动互联网的电子商务肯定是一个趋势，但是如何做到？当三五年后移动电子商务的发展成为潮流，你能不能在这里领域做到行业前几名，跟你现在的出发选择很有关系。

爱购现在的挑战就是能不能比别人跑得快，在足够的时间里完成前期扩张，在现有的切入市场建立竞争优势。在公司销售越来越大的情况下，把后台管理、供应链管理做得更好。

另外的挑战是将来在三四线城市做到比较大规模的时候，爱购要向更高层次的电子商务或者城市用户转移的时候，能不能顺利反应过来，从而做大市场，这个主要是在品牌提升上的挑战。

可能大家觉得移动互联网的创业者更多在北京和上海，但是广东的移动互联网的发展还是不错的，因为广东在整个移动互联网用户群体中是最大的，也就是说最大的市场在广东。所以移动互联网很多项目早期都是从广东开始，例如UC、3G门户。所以，爱购还是有很多机会。

我们长期关注互联网、无线服务等IT领域，曾主导投资土豆网、3G门户等。未来，我们的重心还是放在需求增长比较快的领域，尤其是移动互联网。

IDG做互联网投资做了十几年，我们所投资的公司有很多都能够和爱购形成资源互动。比如，IDG参与很多消费品以及电子商务品牌公司的投资，易积电器、韩都衣舍、百分一女装等等，都能够补充爱购的产品线。又比如我们投资的3G门户，今年也和爱购进行了深入的合作。

爱购这个月的销售额将近2000万人民币了，今年的总体销售额比去年增长了四倍。这样的成长速度我们还是满意的。

旁白

爱购网：

“农村包围城市”的移动电商

创始人张宇，一位来自新疆农村的硅谷工程师

爱购网是移动互联网的B2C购物网站。

创始人张宇，早年曾在总部位于硅谷的美资软件公司担任研发工程师，后投身移动产品提供商，从事技术及产品开发，并在移动互联网领域创业，是移动产品服务提供商“广州动意”和移动互联网广告营销方案商“赢点传媒”创始人之一。

在主流电商都聚焦在一二线城市，并砸钱自建物流的阶段，成长于新疆农村的张宇却念念不忘过往在农村地带难以买到名牌产品。对中国手机用户的上网行为和消费习惯的敏锐触觉，让他把视线放进了一个缝隙市场———瞄准乡镇地区的年轻人、大中专学生、工厂的产业工人、城市建设者、服务行业从业者、军人。

这些人群的共同点是追求时尚并乐于追求新生事物，但是由于不方便使用个人电脑，手机便成了他们与互联网沟通的唯一通道，平均每天用手机上网的时间高达3小时以上。

于是，张宇创建的爱购网在2009年正式上线，采取的是WAP站点的形式，用户在上面浏览信息，选中商品后在下单页面只需要留下自己的姓名、电话号码以及配送地址等信息，在三步以内就可以完成商品的订购。其中鞋类、3C是最为热销的产品。

发展三四线城市，最大的障碍来自于物流。目前爱购几乎所有的订单都使用货到付款的形式。能渗透至三四线乡镇物流配送方，如E MS，成了爱购的重要合作方。

截至目前，爱购网已累计成交70万个订单，积累250万的注册会员。

爱购网目前的竞争对手有买卖宝。买卖宝在2008年末获得红杉资本、思科共计500万美元风险投资。